对于坪效不高的门店，企业通常有两种解决方案：一是增加经营品类，扩大宣传和促销活动，增加坪效；二是如果条件允许，那就切割出一部分，分租出去。
不过，这两种方式都有弊端。前者较难拉升业绩，因为会员相对固定，通过品类增加拓客，很难改变消费思维；后者减少了营业面积，特别是减少了招牌的形象，很容易造成销售下滑。
不同的运营经理对此有不同的理解，而站在零售专业化的视角思考坪效提升的核心逻辑，应该是提升吸客场景和滞客场景。换言之，门店动线布局改造不仅要漂亮，更重要的是能够带来最直接的商业价值——不但能够让门店耳目一新，还能够获得全新的商品展示，这才是做好坪效改造的关键。
本文分享扬州一家坪效不高的门店改造的逻辑和实操的效果。
这家门店地处小区相对密集的成熟社区，营业面积120平方米左右，年开始营业，当时日均6000多元；年后附近陆续开了两家药店（属于上市头部连锁），之后该店的销售持续下滑——改造之前（2023年5月）日均销售下滑至只有3000多元。
在此背景下，我们对这家门店做了全面的改造。
1.针对门店改造时布局的设计。在动线导入时，不能留有任何死角，盘活各级品类的表现力，是做好动线设计的项有效原则，有效的强制动线更是保证销售和毛利都良好的关键。
针对流量相对集中的处方药品类，比如慢病大类，安排了5节背柜、4节前柜，再如抗生素大类，则安排了2节背柜、2节前柜，并且放置在门店最里侧，也就是原先的死角位置，如此一来，就可以让到店顾客滞留时间更长，也不会出现门店死角。
2.布局的关键是要突出吸客场景的价值。从门店主通道、地堆、端架，再到突出关键位置，都需要做重点考虑。布局的价值就是突出吸客场景和吸客场景关联的人群是关键。
根据地域特点，我们在这家门店设计了免费儿童乐园以吸引顾客。儿童乐园分为动手区（钓鱼）、智力区（积木）、体力区（泡泡球），在以安全为原则的前提下，每个月调整一次儿童乐园的内场项目。
在儿童乐园边侧，也就是进门的主通道，设计了4个促销桶（花车），重点陈列和儿童相关联的补益、维生素、矿物质、精制中药饮片类商品。
3.设计布局更重要的一步，是做好品类数据分析，有效结合门店的经营面积和品项数量，根据货架贡献度的价值，找到合理的营业面积与货架组数，运用数据分析做好货架分配，这也是门店布局能否成功的关键。
根据原始数据和市场调研，门店扩大了儿科品类的品项数，由原来的一节岛柜106个儿科类品项，增加到两节岛柜222个儿科类品项；刚需的成人呼吸系统品类也由原来的一节岛柜97个品项增加到两个岛柜185个品项。同时，减少了医疗器械、中药（礼品类）、保健食品的品项19个。这样更加贴近这个社区的人群需求。
4.门店调整工作，绝对不是运用CAD把图纸画出来这么简单，更不是为了标新立异做花哨的处理，而是严格遵守布局规划的核心规律，认真做好数据分析与品类组合。我们特别注重整体氛围的打造，色彩和宣传更加贴近于儿童，关联到葡萄糖酸钙锌等儿童经常服用的维生素矿物质品类。
5.7月时，这家门店调整到位，我们进行了宣传、现场跟踪、数据分析。
结果显示，场景的吸客效果与预期一致，到店客流增加一倍，日均来客数在60-80人次；特别是滞客效果非常好——增加的客流中，80%是新增客流，而且滞留门店时间超过30分钟（陪伴宝宝在儿童乐园游玩）。
在这些新增的客流中，已有30%产生销售，主要集中在儿童维生素、矿物质品类。目前，该门店的日均销售已经达到5000元左右（无买赠等促销）。
总结这家门店的改造动作，笔者认为，无论哪种运营动作，顾客最不想看到的是以自我为核心的销售行为，这就是所谓的“强奸顾客“思维，如果这样，顾客自然不会买账。
