“爱”,好感,请客吃饭的逻辑与条件反射 | 模糊谈判力(请客吃饭细节)

“爱”,好感,请客吃饭的逻辑与条件反射 | 模糊谈判力 第十八篇

这是桔梗在“谈判思维”的第691篇推文。

全文共2449字,阅读大约需要3分钟。

1 引言

无论是结交新朋友,还是款待老朋友,我们最常见的做法就是,

请人吃饭。

无论是求人办事,还是寻亲访友,有一个流程一定得走,那也是,

请人吃饭。

社交方式其实很多,但为什么就“吃饭”这件事儿会如此普遍?

人们常说,要避免无效社交;

什么是有效社交?

我理解应该这个词指的是,带有目的性的社交。

要么是希望对方同意一件事,要么是希望维持对方的关系;

总之,你希望你的社交方式具有“说服力”。

“一顿饭(或食物)”,真的那么有说服力吗?

1930年代,美国心理学家格雷戈里-拉兹伦,提出了一个心理学概念,

午餐技术(Luncheon Technique)

格雷戈里教授,在一次心理学实验中,给两组实验对象提供看相同的文章,并要求他们提出自己的意见;

两组人所有的环境条件都相同,唯一不同的是,让第二组人在给出评价意见的同时,提供了午餐;

换句话说,第二组人是在“吃饭”的时候表达的意见;

实验结果发现,正在“吃饭”的人,相对于没有“吃饭”的人,对实验中的文章或个人表达了更多的赞同和喜爱。

这个实验似乎在印证,“吃饭”确实是有效的社交手段。

从这个角度上看,中国人都是社交高手。

可是,“说服力”和“食物”怎么会有关系呢?

2 条件反射

我们依然在“模糊谈判力”这个系列推文中,它的思维方式启发自牛津大学的实验心理学实验。

恰尔迪尼七字影响力的第二个字,叫做“爱”。

所谓“爱”,指的是“喜爱”,也就是一个人对另一个人的“好感”。

简单地说,

一个人在我们心中的“好感”度越高,他/她对我们的“说服力”就会越强。

最近的几篇文章都在聊“好感”。

“好感”,是让我们提高说服力的一个重要因素。

我们已经介绍了很多“好感”产生的缘由,好看的外表、拟态、恭维、脸熟、合作、关联等;

今天要聊的是“条件反射”,本质上它也属于“关联效应”的一种。

说到“条件反射”,就离不开俄罗斯的心理学家,伊万-巴普洛夫,“条件反射”理论的构建者。

巴甫洛夫做了一个相当著名的实验;

他利用狗看到食物或吃东西之前会流口水的现象,在每次喂食前都先发出一些信号(比如摇铃);

连续了几次之后,他试了一次摇铃但不喂食,发现狗虽然没有东西可以吃,却照样流口水;

这说明,动物的行为是因为受到环境的刺激,然后把讯号传到神经和大脑,并作出反应。

“食物”和“铃声”,两个看似毫无关联或逻辑关系的事情,可以被动物“关联”在一起;

我们人,一样逃不开这个规律。

人在进化过程中,也会“训练”出类似的反射;

比如,把对生存有利的刺激,看作是“正面积极”的刺激,例如“发现食物”,尤其是发现“美食”(通常是好吃、热量高的东西)。

我们的大脑就会不自觉,把“食物”和“正面积极”关联在一起;

不仅如此,长期的演化还会促使我们在处于“正面积极”的情绪中时,把同时发生的事情都当做一类,认同为“正面积极”;

比如,当“吃饭”(吃美食)的时候,所听到或看到的文章或人,就会不自觉地产生更多的“好感”,从而更多地支持和同意。

说服力因此产生,它却和任何逻辑或道理,毫无瓜葛。

3 正面关联

心理学家对这样的条件反射做了大量的实验,尤其是针对行业;

其中一个实验发现,

仅仅是把一个比利时牌子的啤酒,放在一些“正面积极”的画面中,达到五次以上,就能让看到的消费者产生“好感”,并作出更高的评价;

这些“正面积极”的画面,只是一些美丽的帆船航海图、冲浪图、好友拥抱微笑图等。

还有一个实验发现,

把某一个牌子的漱口水产品,嵌入到一个风景优美的大自然环境图中,就能让观察者更喜欢这个产品,甚至三周后依然有这样的感觉。

还有一个实验的对象是饮料,让两组实验对象暴露在不同的画面下;

组的实验对象看到的是微笑的脸,第二组的实验对象看到的是生气的脸;

然后同时给他们提供相同的饮料;

仅仅这样的区别,就让这两组人对同一个饮料品牌,给出了不同的评价;

组人给出的评价比第二组人高三倍!

把任何东西和我们的“正面情绪”关联在一起,似乎就能产生更多的说服力。

4 我来自......

别奇怪,我们早就学会了主动去把一些无关的“正面情绪”,和我们关联在一起;

在认识新朋友的时候,我们总避免不了介绍自己的家乡;

我总会有些尴尬地说,

我的家乡是吉林四平的杨木林......

毕竟是一个小地方,每次说完地名,并看着对方一脸茫然的样子,我总会加一句,

那个唱“大中国”的高枫,也在那个地方,我还记得小时候能听到他练声呢......

后来经过我的证实,高枫根本不在我的家乡。

我之所以有这个虚假记忆,完全是因为我父母有一次无意听到我提及他,把他误认为了一个同样姓“高”的孩子......

尽管这个“假消息”当初听到就让人觉得不太真实,但实在太喜欢高枫的我,一直就坚持这是真的。

更重要的是,让别人知道我和高枫是同乡,怎么想都是一件让我开心的事情。

这件事回忆起来,总让我汗颜。

但认真思考一下,我们似乎总能看到有人会做出类似我的行为。

我来自山东,孔子的家乡......

为什么要把孔子拽到自己的家乡介绍里?

就因为孔子真的是你的同乡,所以就会有任何不同?

仔细想来,似乎也毫无道理。

当上海申花队赢了一场比赛,作为一个上海人,我们经常会这样说,

我们赢了!

但如果申花队输了,我们却会说,

申花又输了。

为什么赢了就说“我们”,输了就说“申花”?

因为我们就是喜欢关联“正面”,而不喜欢被“负面”关联。

这也是我们追逐“好感”的一个天然反应。

5 小结

“条件反射”,“正面关联”,到底对“谈判思维”有什么意义?

虽然说,“食物”不是唯一能让我们产生正面情绪的条件,但它依然是最方便的一种;

我们不妨在商务交流的同时,多利用这样的条件;

比如,在敲定协议的同时,给会议室里的人买一杯香甜的咖啡,一块美味的冰淇淋。

值得一提的,今天内容的背后,依然有着“模糊谈判论”的影子;

分类、二元、语言、极端;

“爱”,就是“好感”的本质,也是二元差异的极化;

当我们尝试画出一个分类,我喜欢 Vs 我不喜欢 (我们 Vs 他们 We Vs Them),人们的大脑迅速二元化;

当“好感”还没出现之前,这个分类对我们来说就是模糊的,没有说服力;

一旦我们在谈判中撕开这个分类,哪怕只是一个“毫无道理”的关联出现,随着“好感”程度越强,说服力就越极端;

说服力的流动,再次从模糊走向极端。

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这里是“谈判思维”!

“模糊谈判力 第十八篇”待续

--- 桔梗

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