“爱”，好感，毫无逻辑和道理可言的关联效应 | 模糊谈判力 第十七篇
这是桔梗在“谈判思维”的第690篇推文。
全文共2312字，阅读大约需要3分钟。
1 引言
鲍勃-乔治亚，是美国印第安纳波利斯市，WTHR-TV电视台的一名天气预报员；
但他并不太喜欢自己的工作，因为有人曾经恐吓过他，
要是整个圣诞节都下雪，我不会让你活着过新年！
鲍勃很无语，这样的观众十分不理智，甚至有些愚蠢；
天气如何，和播报天气的主持人有什么关系？！
无独有偶；
查克-惠特克，也是一名天气预报员，他在南本德市的WSBT-TV电视台工作；
有一次，他甚至被一个老太太投诉，甚至打电话给警察局，
你们警察应该把这个查克抓起来，这些雪灾都是这个家伙弄出来的！
汤姆-琼斯，是纽约州水牛城WKBW-TV电视台的天气播报员；
有一天，他接到一个女士的电话，
就是因为你的这场雨！我女儿的婚礼都办不了！你给我小心点，让我见到你肯定让你好看！
迈克-安布罗斯，是圣地亚哥市KGTV电视台的天气预报员；
在一次预报洪水灾害的节目之后，他的车子遭到了一个女人袭击。
索尼-艾略特，是底特律市WJBK-TV电视台的天气播报员；
在预报了一场大雪之后，第二天他在电视台被人用雨鞋砸伤。
天气预报这个工作，看来真的有点危险......
但我们似乎还是不能理解，这些人干嘛去怪罪节目主持人？
毫无道理啊！
天气如何，和告诉你这个消息的人，没有任何关联啊？
等等，真的没有关联吗？
2 关联效应
我们依然在“模糊谈判力”这个系列推文中，它的思维方式启发自牛津大学的实验心理学研究。
恰尔迪尼七字影响力的第二个字，叫做“爱”。
所谓“爱”，指的是“喜爱”，也就是一个人对另一个人的“好感”。
简单地说，
一个人在我们心中的“好感”度越高，他/她对我们的“说服力”就会越强。
最近的几篇文章都在聊“好感”。
“好感”，是让我们提高说服力的一个重要因素。
“好感”的反面，就是“反感”；
让人有“好感”并不容易，但让人“反感”却容易很多；
比如，“带给人坏消息”这件事，就非常容易让人反感；
哪怕“坏消息本身和你没有任何关系”，但它出自你的嘴，你就会被人“反感”；
这与逻辑和理性毫无关系。
但却有它的心理学解释，有人叫它“波斯信使效应”。
古波斯帝国里，有一个职业，比天气预报员的风险系数高多了；
那就是“信使”，那个把“好消息”或“坏消息”带给国王的人。
如果信使带来的是前方攻城拔寨、胜利凯旋的好消息，国王就非常开心，大大奖赏信使；
但如果带来的是前方节节败退、城池失守的坏消息，国王就会一怒之下，杀了信使。
前方胜利还是失败，和信使本身有什么关系？
小孩子都能明白这个道理，但这并不影响国王如此随意地杀掉信使。
文首故事中那些可怜的天气预报主持人，遭遇的其实是和波斯信使类似的事情；
人们就是会如此不理性地把毫无关联的事情，关联在一起。
人们常说“爱屋及乌”，其实这句话还没说完；
人们不光光“爱屋及乌”，还“恨屋及乌”。
而这个规律，就是今天要聊的重点，
关联效应。
3 恨屋及乌
别以为你既不是信使，也不是天气播报员，“关联效应”就和你没有关系；
恰恰相反，它时刻在影响你，而你却并不知情。
当你在车展上看到展出的汽车旁，有着漂亮性感的女模特，有没有想过这是为什么？
仅仅是为了吸引眼球和关注度？
当然不是。
当你觉得站在那里的美女让你喜欢，她身边的车子就会“毫无道理”的被关联进你的“好感”中。
爱屋及乌。
反过来讲，如果有哪个傻子公司在汽车旁配一个又矮又胖的丑女人，你一样会被“关联效应”影响，只不过这次是“反感”而已；
恨屋及乌。
美国心理学家，理查德-芬博格教授，对“关联效应”的研究十分深刻；
他在一项针对“信用卡”的研究调查中，发现了“关联效应”的巨大影响力。
首先我们得先弄明白“信用卡”对我们的暗示是什么？
“信用卡”的诞生，解决了我们可以先消费、后还款的问题；
所以，喜欢使用“信用卡”的人，就会觉得对消费这件事更有“好感”。
但你知道，即使只是看到“信用卡”标志，我们一样也会受到影响吗？
在理查德教授的一项实验中，两组大学生被要求做一项慈善捐助；
两组人所有的流程都一样，除了第二组的房间里多布置了一个“万事达信用卡”的图标在墙上；
而就是这么个看似和捐款“毫无关联”的布置，让第二组学生同意捐款的人数达到了87%，而组只有33%。
这仅仅来自一个图标，对我们潜意识的影响。
类似的事情还不止于此；
德克萨斯大学的心理学研究者，还发现了促销的秘密；
仅仅是看到了超市或商场里，悬挂的“打折”、“清仓”、“特价”这些图标，人们就会产生更多的消费；
即使这些促销的实际价格并没有比平常有任何优惠。
毫无关联的事情，其实一直在被我们“关联”在一起。
4 无关理性
在“谈判思维”的不断思考中，我越来越发现，“说服力”其实和“理性逻辑”没多大关系。
或者说，
当你越来越因为自己无法说服对方而苦恼，你应该静下来想想，是不是自己过于纠结于“理性和逻辑”了。
相比文首的那几个故事，我更喜欢下面这个“天气预报员”的故事；
汤姆-邦纳，35岁，美国阿肯色州小石城，KARK-TV电视台的一名天气预报员；
他也有同样的苦恼。
一天晚上，汤姆在一家酒吧喝酒；
突然，一个醉汉摇摇晃晃地走向汤姆，用手不客气地指着他说，
要是下次，你再让龙卷风把我家的马厩刮倒，我就把你的头拧下来！
汤姆当然很害怕，该怎么和一个喝醉的人讲道理？
但他的回答，却充满了“谈判思维”的智慧，
你说的是上一次的龙卷风啊，听着，你要是现在不给我滚，我就马上让龙卷风再来一次。
5 小结
值得一提的，今天内容的背后，依然有着“模糊谈判论”的影子；
分类、二元、语言、极端；
“爱”，就是“好感”的本质，也是二元差异的极化；
当我们尝试画出一个分类，我喜欢 Vs 我不喜欢 （我们 Vs 他们 We Vs Them），人们的大脑迅速二元化；
当“好感”还没出现之前，这个分类对我们来说就是模糊的，没有说服力；
一旦我们在谈判中撕开这个分类，哪怕只是一个“毫无道理”的关联出现，随着“好感”程度越强，说服力就越极端；
说服力的流动，再次从模糊走向极端。
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这里是“谈判思维”！
“模糊谈判力 第十七篇” 待续
--- 桔梗
