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一、简介

　BLG国际物流是一家全球化的物流公司，由成立于1877年的BLG不莱梅lagerhaus-gesellschaft发展而来。这个现代化物流供应商用专业物流竞争力将一个经验丰富的终端营运商的传统业务联网起来。在一个集成化公司的条件下，大量单一且高度专业化的企业和合资企业紧密合作。

　BLG国际物流用其自有资源开展竞争系统服务。通过这样致力于质量化、固定弹性和强化员工激励。在物流活动链中，作为可靠的设计者和主要实行者，BLG国际物流通过服务网集中发展。

　在人力资源方面，BLG国际物流的服务包依赖于人员支持。负责实施复杂物流系统的人员、团队取向和依据最小细节而提供的可靠服务是成功的必备因素。因此，公司十分重视连续的员工培训和广泛的指导。通过这种方式，在长期进行的基础上，经验丰富和被激励的员工能实行包含集中增值活动的处理，同时，长期优化和目标得以实现。

　在信息技术方面，为每一客户提供的单一物流方案不能用标准软件来设计。因此，拥有高度发达的IT和软件能力的BLG国际物流能支持和提升其核心竞争力。

　通过各种服务，BLG国际物流追求全球化扩张战略。它用其能力、质量、弹性和激励对复杂的任务和责任做出反应，并通过为客户提供大量的增值服务来开发合作和扩展价值提升活动的纵向范围。

　二、服务包

　服务包内容：供应链网络、IT整合方案的发展和实施、对全世界生产和组装地提供零部件供应、欧洲范围内分销中心的运作、复杂配送战略和供应观念的执行和管理、增值服务、包装改进、跨国公司的过程管理、建立并运用特殊技术设备，如对汽车工业的易脆部分进行硬化和防腐保护和货运服务。

　三、核心竞争力

　BLG国际物流的核心竞争力在于其汽车物流、合同物流（电子、消费者和工业产品）及精密的turnke projects的实施。

　1、汽车物流

　汽车工业致力于在世界范围的采购、产品战略和销售。制造商大量缩减了纵向生产和单一产品的范围，专注于特定的模型生产线。供应商也在不断地集中提高其核心竞争力。双方同BLG国际物流紧密地结合在一起。

　BLG将零部件产品的制造商和供应商整合到它的系统服务中，它们绝对相信欧洲和海外的组装线的供应。同时，在生产图表上，连续以市场为导向的波动离不开高度的弹性。但是，系统专业物流商用弹性、前瞻计划和高度的竞争力对变化做出反应。

　大的汽车制造商越来越将其活动集中于核心业务，如，设计、组装和销售。供应商也将服务集中于特定区域。因此，作为一个物流提供者，BLG国际物流面临着逐渐增加的需求，肩负着物流的平稳和可靠的协调。

　一些技术术语描述了汽车物流中的复杂的运输战略和供应观念。不管是作为SKD、CKD、PBP、JIT——如果想为汽车工业提供有竞争力的系统服务，专业物流必须能够管理全套的建设模块。BLG的服务包括汽车物流的整个过程。此外，它还能和主要的生产商和供应商建立多年的合作关系。

　这包含零部件的运输和贵重货物的包装，以及包装的改进和零库存管理。BLG在全世界范围内积极开展全面的服务：不管巴西、南非、马来西亚、泰国、埃及还是印度，其采购和运输服务无边界。

　生产相关服务是现代化物流提供者服务包中的重要组成部分。先期的组装和完全的整合正如完成工作和产品的增值服务一样，只是BLG竞争力的一部分。

　BLG在全球所拥有的物流中心和供应中心都是其系统服务的集中地。许多制造商日益将他们生产过程中的活动外包给专业物流商，即所谓的产品增值服务。比如，组装车身散件的易脆零部件的防腐和系统部件的初步组装。目前，BLG越来越成为一个汽车产业的“延伸工作台”。

　BLG扩展的纵向服务范围是对制造商在生产纵向范围缩减的灵活反应。此外，在日益增加的外包框架中，越来越多的包装订单与合适的系统服务提供者——BLG国际物流签订了合同。BLG通过在物流领域中的特殊需求部分的特定技能已经能够将自身建设成为世界范围内屈指可数的几个供应商之一。

　2、合同物流

　国际采购和分销需要好的全程物流战略。合同物流涉及到对消费品和电子化消费的制造商、家具业、饮料业、工业设备和其他许多部门的服务。不管产品有多大差异，它们都有一共同点：为每一客户提供满足其需求和合适的单一方案。

　乍一看，合同物流似乎是一个能清晰定义和可管理的领域。然而，它不仅包含可分离的单一服务，还包含复杂的诸如安装和为各自客户的单一需求实行封闭的物流系统的服务包。

　BLG国际物流用物流中心和现代化信息交流技术承担诸如整体采购或分销物流的全程链条的责任。BLG的服务强调与客户的紧密合作，代理商物流的过程优化，特定顾客库存能力的设计，以及到批发商和零售商的合适的运输组织，直达最终顾客的后备部件物流。同时，这些构成BLG的持久挑战。

　以电子商务为例。BLG用办公室设备供应整个欧洲市场，比如，集中地通过不莱梅物流中心，用传真机和复印机与全球经营办公电子产业的制造商交易。根据单一顾客订单的技术配置、根据特定国家的附件和使用说明是基础设备。在几小时之内，设备将会在运往顾客途中。

　由一位有能力的合同专业物流商来处理的产品范围几乎是无止境的。不管是电动还是电子产品，单一部件还是组合，都借助于物流中心对不同种类的产品进行分拨，这就是BLG国际物流的核心业务。

　在物流领域，并非所有的服务能集中于一地。因此，BLG服务于各自的客户需求。目前，其物流中心网和专有设备在德国和海外的20多个地方为工商业的知名委托人提供服务。

　以家具业为例。对于一个全球经营的家具业巨头，BLG在埃尔福为其提供了容量达到20万托盘的的分销仓库。BLG的运作聚焦于仓储物流和订单拣货。额外的服务包括质量管理和运输工作流程的计划和组织。

　以消费品为例。一位咖啡和组合产品制造商经由不莱梅为其分店和独立的零售商提供整个的联网。依据需求和季节分类的商品，只适用于一段有限的时间并会不断地被产品的新选择所代替。因此，那些不仅被控制而且频繁地被加工的大量货物，只在物流中心做短暂的停留，被专门的仓库接收，根据产品订单用托盘装运然后运送。

　再以饮料物流为例。在纽约的物流中心，BLG为的酿造厂提供制瓶厂的供应、存贮、存货管理和订单拣货服务。零库存管理、运输管理和商品再包装都超出了服务的范围。

　3、Turnkey projects

　物流领域的Turnkey projects需要专门的技术和长期信心。这始于代表单一顾客利益的中立磋商，从定址到新设备、IT和人力资源投资的观念发展，继而延伸到所有系统的实施方式，最终到初始启动。

　以消费品为例。BLG在组合上追逐一贯的成功增长战略。越来越多的货物和不断变化的产品选择活动必须给予固定、快速且绝对可靠的物流支持。不断增加的需求形成了集中于一地的理念。

　BLG国际物流能为不莱梅获此项目。它投资约7500万欧元来建立欧洲和最现代化的仓库，集中了为那些主要开展国际经营的顾客的整个组合物流。

　BLG已经投资于与顾客的紧密项目合作中，所以，从概念到实际建设阶段和所有操作方式，能确保根据市场需求进行灵活的调节。由智能控制的新中央存储系统和在物流任务中的处理系统数字是大规模Turnkey projects的主要例子。

　除了创新的技术，特有的资源和能力，这个项目的实施也需要专业物流商与客户的集中联网以及对大容量和便利性的投资。

物流企业的营销

答案：①理解顾客需求;②评价当前的服务和能力;③解释当前做法与顾客要求之间的差距;④满足顾客特定需要的针对性服务;⑤在顾客要求的基础上创造服务;⑥评估与跟踪执行和改进情况;⑦保持持续的改进过程。

物流企业的营销

　引导语：物流企业优化营销活动，实现物流与营销相结合，可以使企业以客户需求为?第一动力?，储蓄内部核心力量，持续而健康地推动企业良性发展，不断降低成本、扩大利润，以便在竞争中保有充沛的体力、灵活的头脑。下面是我为你带来的物流企业的营销，希望对你有所帮助。

　物流企业只有不断创新营销理念和优化营销活动，以客户为核心，以物流资源链为服务手段，以市场占有率和建立客户忠诚度为导向，开展针对性的营销策略，注重客户的保有与开发，实现客户的系列化、个性化物流服务，注重客户关系的维护，提高物流服务质量，根据客户的行为来预测客户的物流需求，并为其设计物流服务，建立长期的、双赢的客户关系，良好的营销策略可以使物流企业获得长期的、稳定的客户，增强物流企业的市场竞争力。

　01物流与营销的关系

　物流代表了一个企业巨大的战略潜力，它是企业获得持续竞争优势的一个关键因素。日本庆应义大学的充辉氏在?战略性营销理论?中的观点认为：营销达到调整需求功能手段的完成，所依靠的另一个极其重要的因素是物流。物流所涉及的活动中很多都与营销策略有关，这些活动构成了营销和物流两个系统的相互联系，物流企业只有首先了解客户企业的物流活动与营销活动的关系，才能在接揽客户外包的物流业务时，明确客户需求，切实为客户提供相应的物流服务以支持客户的营销活动，也就是说物流企业为客户所提供的物流服务最终还是以满足客户营销活动为目标的。

　1 客户营销产品策略与物流是交织在一起的

　从产品策略的角度看，客户企业的物流活动中的采购、推销、顾客服务与之关系最为密切。产品的生命周期一般要经过导入期、成长期、成熟期和衰退期。进入成熟期后，从表面来看，产品的规模不断扩大，是销售的旺季，但实际上，产品生产者和销售者的利润都逐步下降。从营销的角度看，这时庞大的销售额同时意味着市场对该产品的需求已达到饱和，如果只生产该产品，生产者将开始逐步退出市场。此时，企业必须立即向市场推出新的产品，或加宽、加深原有产品的系列，以抵消该种产品销量下降而引起的利润减少，成功的企业莫不如此。物流系统的销售人员对成熟期的到来最为敏感，能及时将这一信息反馈给营销策划部门。在策划开发研制新产品时，由于销售人员经常与顾客接触，最了解顾客的需求是什么，对开发何种新产品、系列产品应达到怎样的广度及深度才最有市场潜力、新产品应具备什么功能等问题，销售人员能为开发人员提供最有价值的信息。

　2客户营销价格策略与促销活动对物流的影响

　价格策略对物流及其所提供的服务也具有影响作用。价格策略的正确与否将影响物流活动的广度和深度及其顺畅性。价格策略中对顾客的数量折扣将影响顾客的订货规模。适宜的折扣优惠，将吸引顾客加大订货量，仓库的作业将趋向于处理大宗货物，搬运和运输作业都将变得简单而高效，在实行配送制时尤为突出。因此，只有从营销和物流两个角度综合考虑，才能制订出一个能够满足营销和物流综合需求的定价策略。

　促销活动也影响物流活动。对广告、公共宣传等促销活动大量投资是对推销人员提高销售量的一种支持。但是，如果物流系统不能及时把产品供应到顾客手中，销售量将得不到如期的扩大。所以，需要在物流部门与营销部门之间建立便于信息快速传递的信息系统，不断沟通并协调促销活动的规模与库存、运输、顾客服务等物流环节。

　3 物流是营销的大动脉

　物流作为营销的大动脉，在实施中，所有物流活动都与客户企业的营销目标、方案、市场活动、广告宣传、分销零售、售后服务等息息相关。所以，客户企业的物流战略计划定位应处于整个物流系统最上端，它规定了客户企业的物流服务定位。而营销系统处于中间层。这个层次具体体现了客户企业物流能力与运作的表现，与顾客有着直观互动和接触。这一阶段中，物流与营销的关系表现得最为显著和全面，营销强调在适当的地点和适当的时间，以适当的价格将适当的商品或服务提供给目标市场，满足顾客的需要。

　营销能否取得满意的效果，能否吸引和满足顾客，在很大程度上受客户企业物流管理能力和决策的制约。物流能力直接影响着企业的销售业绩。客户企业的顾客化增值服务，则是与营销密切联系的个性化服务，它具有差异性和不确定性，因而对客户企业的物流服务要求更高。

　物流过程中向顾客提供的服务水平是影响顾客购买和连续购买客户企业产品的关键因素。为顾客服务的水平越高，预期的销售量水平也就越高。服务水平的提高，同时意味着产生的费用上升。客户企业应在较低的费用与顾客满意的服务之间进行抉择。

　物流是响应市场需求，改善营销绩效的极富潜力的工具。客户企业要求物流企业通过改善物流管理，提高服务质量，降低价格，吸引新的顾客，提高企业竞争力和营销效果。相反，如果不能及时将产品送达顾客手中，就必然失去顾客，丧失市场份额。物流管理是企业营销管理的重要组成部分。

　4 物流成本占营销成本很大比重

　一般认为，营销物流总成本的主要构成部分是运输(46%)、仓储(26%)、存货管理(10%)、接收和运送(6%)、包装(5%)、管理(4%)以及订单处理(3%)。物流成本往往在生产企业占到全部营销总成本的13.6%以上，所以物流成本与营销成本息息相关，日益受到管理人员的重视。一些经济学家认为，物流具有节约成本费用的潜力，并将物流管理形容为?成本经济的最后防线?和?经济领域的黑暗大陆?。如果物流决策不协调，则将导致过高的营销成本代价。

　02物流企业的营销组合内容

　物流企业是一种服务企业，它向客户提供的主要是服务，因此，在设计营销组合时应当要遵循以下策略来开展物流活动：

　产品策略

　产品策略是指与物流企业提供的服务或产品有关的决策。它包括了若干子因素：产品或服务的设计、包装、品牌、组合等。而物流企业应该站在客户的角度去考虑提供什么样的服务，物流服务主要是借助运输工具和信息技术帮助客户实现货物在空间上的位移、不同种类、品种性、包装的产品以及产品生命周期的不同阶段，都需要给予不同的物流服务。

　价格策略

　价格策略是指企业如何根据客户的需求与成本提供一种合适的价格来吸引客户。它包括了基本价格、价格的折扣与折让、付款方式等。价格优势对企业分享市场和增加利润至关重要。为此，降低生产成本是一方面，还需合理控制物流费用支出，因为物流费用在成本中占有较大比重。物流企业应该根据客户的需求，合理地对运输工具、路线、运距、费率等进行系统优化，并根据企业针对的目标市场和客户群体，结合客户期望值和竞争者提供的服务水平，制订适当的服务标准和价格水平。

　分销渠道策略

　分销渠道策略是指物流企业如何选择服务或产品从供应商顺利转移到客户的最佳途径。物流服务一般采用直销的方式最多，许多时候也会采用中介机构，常见的有代理、代销、经纪等形式。

　促销策略

　促销策略是指物流企业利用各种媒体向客户传递对自己有利的信息，以引起客户的兴趣，提高企业知名度的各种措施。它包括广告、人员推销、营业推广、公关等各种营销沟通方式。

　03物流企业如何优化营销活动

　物流是为客户的营销活动服务的，物流要满足客户营销的目标，高效的物流服务是确保竞争有利性和差别性的重要手段。物流企业取得可持续发展竞争优势，离不开正确应用营销策略。只有不断优化物流企业的营销活动，才能使物流企业在竞争中不断推出特色服务，使企业立于不败之地。

　1营销渠道策略

　营销渠道策略是指物流企业再选择采用何种营销渠道去销售现代物流服务的策略。这包括选用自行建立直销服务网络的策略，借用他人服务营销网络的策略和建立营销战略联盟的策略等几种。其中，自行建立直销服务网络的策略是物流企业通过自己的电子商务网络或人员推销网络将现代物流服务直接销售给客户的营销策略;借用他人服务营销网络的策略是通过他人的代理去销售自己的物流服务的策略;而建立营销战略联盟的策略是通过与同业或其他行业的企业建立战略伙伴关系，共同推销双方的商品或服务的策略。

　2关系渠道策略

　关系营销策略是指通过吸引、开拓、维持和增进与顾客的服务关系，从而推动物流企业营销的策略。这一营销策略包括开发潜在的客户使其逐步发展成为实际客户，将实际客户不断地保持下去并进一步扩大实际客户的服务业务总量等工作。这一营销策略要求物流企业全面关注客户的需求和利益，培养开放的物流服务想象力，确立主动服务意识，全面考虑客户的价值取向和消费偏好，强调对于客户的服务承诺和服务质量的保障，对于客户的服务要有针对性地进行及时调整，拓宽服务面，在保证原有服务质量的基础上不断推出新的服务品种及增值服务，以提高客户满意度等等。

　对于物流企业而言，关系营销策略应该是整个营销策略组合中的核心策略。因为采用这一营销策略可以使物流企业与客户形成一种相互依存的关系，并通过这种依存关系获得长远的服务业务和销售。

　3贯彻4Cs营销组合策略

　(1)瞄准客户需求(Consumption)。物流企业首先要了解、研究、分析客户的需要与需求，而不是先考虑企业能提供什么样的物流服务。现在有许多企业开始大规模兴建自己的物流中心、配送中心等，然而一些较成功的物流企业却不愿意过多地把资金和精力放在物流设施的建设上，他们主要致力于对物流市场的分析和开发，争取做到有的放矢。

　(2)客户愿意支付的成本(Cost)。这就是要求物流企业首先要了解物流需求主体满足物流需要而愿意付出多少钱(成本)，而不是先给自己的物流服务定价，即向客户要多少钱。该策略指出物流的价格与客户的支付愿意密切相关，当客户对物流的支付愿意很低时，及时某物流企业能够为其提供非常实惠但却高于这个支付愿意时，物流企业与客户之间的物流服务交易也就无法实现。因此只有在分析目标客户需求的基础上，为目标客户量体裁衣，设际一套个性化的物流方案才能为客户所接受。

　(3)客户的便利性(Convenience)。此策略要求物流企业要始终从客户的角度出发，考虑能为客户提供物流服务能给客户带来什么样的效益。如时间的节约，资金占用减少，核心工作能力加强，市场竞争能力增强等。只有为物流需求者对物流的消费带来效益和便利，他们才会接受物流企业提供的服务。

　(4)与客户沟通(Communication)。即以客户为中心，实施营销策略，通过互动、沟通等方式，将物流企业的服务与客户的物流需求进行整合，从而把客户和物流企业双方的利益无形的整合在一起，为用户提供一体化、系统化的物流解决方案，建立有机联系，形成互相需求、利益共享的关系，共同发展。在良好的客户服务基础上，物流企业就可以争取到更多的物流市场份额，从而形成一定的物流服务规模，取得规模效益。

　4Cs营销组合策略以客户对物流的需求为导向，积极地适应客户的需求，运用优化和系统的思想去整合营销，着眼于企业与客户间的互动，通过与客户建立长期、稳定的合作关系，把企业与客户联系在一起，形成竞争优势，与目前我国的物流供求现状相适应，达到物流企业、客户以及最终客户都能获利的三赢局面。因此，该营销组合将会成为我国物流企业目前和今后很长一段时间内，主要运用的营销策略。

　4了解客户的潜在需求

　潜在需求指人们模糊、朦胧的需求欲望和意识，它是产品或服务诞生的土壤、物流企业创造市场的源泉，有潜在需求，必然存在潜在客户，潜在客户是现代物流企业发展的重要动力，是在激烈的'市场竞争中寻求发展的主要目标。

　企业面对着优胜劣汰的市场竞争，要想长期扎根市场，除了稳固实际客户之外，还要在潜在客户上寻求突破，以求发展。物流企业要挖掘潜在客户，就要善于发现物流购买者的潜在需求，全方位地满足他们的需求，引导和创造物流服务的新需求，把潜在需求转化为市场的实际需求。总之，需求是社会发展的前提，也是物流企业发展的前提。正确地了解客户的潜在需求，对于促进物流企业持续、快速、健康发展，具有十分重要的意义。

　5科学细分物流市场

　物流市场细分的原因：一是通过市场细分使物流企业能够识别有相似需求的客户群体，分析这些群体的特征和购买行为，有效地提供专业的物流服务;二是市场细分可以为物流企业提供信息以帮助他们准确地寻求物流客户，制订符合一个或多个目标市场的特征和需求的营销组合;三是市场细分与营销的目的一致，都是在实现组织的同时满足客户的需求。一般说来，市场细分计划形成的市场细分规模必须足够大，以保证发展和维持专门的营销组合，既要拥有较多的潜在客户和最大化利用物流资源。

　市场细分是一个有力的营销工具，在营销策略中起着关键的作用，市场细分可以准确地定义客户的物流服务需要和需求，帮助决策者更准确地制订营销目标，更好地分配物流资源。物流企业按照一定的分类标志将整个物流服务市场划分成若干个细分的市场以后，再根据自身的条件与外部环境、细分市场的规模和竞争情况以及细分市场客户的服务需求、偏好与特点等各种要素确定出企业主攻的细分市场，并努力去开拓和占领这一细分市场的营销策略。

　由于在当前和今后一段时间内，中国物流市场的需求在地区和行业上存在着差别，因此物流市场细分可以根据地区和行业来进行细分，对不同地区和不同行业的市场又可根据产品的时效性要求、企业接受服务价格的能力和客户在供应链中所处的地位等因素进一步划分出于市场。

　6提供物流组合服务

　物流组合服务(logistics Complex Combined Services)是指提供由不同物流服务所构成的服务集合，如计划、供给、装卸、仓库管理、仓储、运输及信息处理等服务功能。任何一个物流企业，无论其规模和能力多大，服务如何多样化，都无法满足所有客户的整体需求，而只能满足一部分市场的需求。因此，物流企业必须将目标市场依据一定的标准进行细分，根据自身的条件来选择一部分客户作为目标市场，确定适当的物流组合服务策略以更好的满足他们的需求，使企业在激烈的市场竞争中得以生存和发展。

　7建立相对稳定的客户群

　客户是物流服务的对象，是物流企业利润实现的源泉，建立相对稳定的客户群是物流营销实现的基础。稳定的客户群表现在：接受并长期消费企业的服务，能够并愿意参与企业的业务计划，能够理解企业的业务的调整，主动与企业沟通自己的要求，在通常情况下，有较强的抵御其他物流企业竞争者的?利诱?。

　当然，物流企业稳定的客户群是其长期提供物流优质服务创造形成的。在延续物流企业生命上，物流客户群对于企业在营运、财力、管理、服务品质上有很大的影响，因此，物流企业必须像经营产品那样去?经营?客户，以获得客户的信赖为经营目的。首先要准确判断客户对物流服务的欲望;其次要准确判断客户?购买?能力;在此基础上寻找收集客户信息，加强服务的系统性，运用关系营销策略，满足客户需求。

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